何人に何回見せるのか
広告でまず念頭に置くべきは、「何人に見せるのか」「何回見せるのか」を目的によって調整することです。
認知が目的なら「何人に見せるのか」を意識し、集客では「何回見せるのか」を重視します。
これはリーチとフリークエンシーと呼ばれる概念です。
購買行動を把握する
広告に興味を持ったお客様は、来店や問い合わせなどの行動を起こす前に、たいてい検索を行います。
検索して共感できる情報があれば、その情報はシェアされ、購入後の満足度が高ければ、その商品情報は再びシェアされることも少なくありません。
そのため、スムーズに商品ページへ誘導する仕組みや、購入後のアフターフォローに注力することは、広告の効果を何倍にも高めることにつながっていきます。
広告が上手くいかない時は…
広告で重要視されるマーケティング理論の一つに、３Mの法則があります。
この法則は、Mから始まる３つの要素が、一致しているときに商品が売れるというものです。
market…市場、お客様（ターゲット）
message…メッセージ、広告文
media…DMやブログなどの宣伝媒体
の３つが該当します。
狙うターゲットにズレがあったり、間違えていると、思うような反応は得られません。
大げさに例えるなら、商品を欲しい人に売らず、「タダでもいらない」と思っている人にアプローチするようなものです。
広告が上手くいかないとき、３Mは真っ先に立ち戻るべき要素です。
成功の分かれ道
広告の成功と失敗は、リサーチで大きく変わります。
たとえば、
・チラシを作る前に撒く予定の地域を見て回る
・ネット検索で人気商品やサービスを調べる
・アンケートの実施
・ライバルの動向調査
など、簡単なことでも結果は変わります。
いくら理想のお客様をイメージしても、実態とかけ離れていては、反応を高めることはできません。
トライ&エラーが基本
思うような反応が得られないとき、３Mの法則に照らし合わせて、ターゲット/メッセージ/媒体の不一致を洗い出し、もう一度トライすることが重要です。
逆に上手くいっているときは、反応の要因を割り出して再配信します。
例えば、「ブログに載っている地図が分りやすかったから」という声があったなら、地図をもっと目立たせて試してみるわけです。
広告を見る人は、価値ある情報を探している人です。
情報を検討しながら、トライ&エラーを繰り返していくことが、広告を成功させる秘訣となります。
